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Prospección - Llamadas en Caliente vs Llamadas en Frío

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Prospección: ¿Por qué las “Llamadas en Caliente” serán la única estrategia eficaz en el futuro?

¡El 90% de las llamadas comerciales no acaban en nada!

La profunda negativa de los decisores de las empresas de ser solicitados o la dificultad para establecer una reunión con ellos es el día a día del comercial de hoy. Los clientes esperan que se les escuche, que se entiendan sus problemas y se les proporcionen soluciones personalizadas desde el primer contacto.

Adiós a las Llamadas en Frío – Bienvenida a las Llamadas en Caliente

Desde un punto de vista empresarial, la desaparición de las llamadas en frío es una consecuencia directa de la evolución de las prácticas comerciales. Hoy en día, el cliente quiere ser el primero en iniciar la relación comercial, o por lo menos, ser contactado en un contexto adecuado a sus necesidades (por ejemplo, mientras está buscando información acerca de nuevos proveedores). Se sorprendería si supiera la cantidad de información que puede proporcionar una página web (si está bien diseñada).

Por ello, capturar las señales propicias a la disponibilidad de entablar una relación de negocio con un cliente potencial (discusiones en redes sociales, comentarios, blog, artículos de prensa…) se ha convertido en un proceso esencial para optimizar el contacto con este.

- ¿Qué pasa si contactamos con nuestro cliente potencial demasiado pronto? Seguramente nos olvide cuando su decisión de compra esté madura.

-¿Qué pasa si contactamos con nuestro cliente potencial demasiado tarde? La venta estará cerrada con una empresa de la competencia y sólo tendrá tiempo para lamentarse.

El cliente espera, sobre todo, un enfoque altamente personalizado cuando se le contacta. (Lo que los americanos llaman “Llamadas en Caliente”).

¿Qué es una llamada en Caliente?

La llamada en caliente corresponde a la contextualización del momento en el que se contacta con el cliente. A la hora de contactar con el cliente potencial, el comercial tiene a su disposición información relevante de su objetivo, lo que le permite personalizar su discurso. El comercial puede establecer una relación con el cliente potencial “contando una historia” a su interlocutor , que valide el inicio de una relación en común, para validar esta historia, el comercial necesita valerse de recursos como una noticia sobre la empresa del cliente potencial, un artículo de prensa en el que se le menciona…

Ejemplo:

- Estoy llamando desde...

- Usted trabajó en el ABC que es precisamente uno de nuestros clientes estrella

- Acabo de leer su artículo...

Los 30 primeros segundos resultan decisivos a la hora de captar la atención de nuestro interlocutor. La llamada en caliente va a posibilitar crear un ambiente de confianza con su interlocutor, lo que permitirá establecer libremente y con mayor confianza el verdadero motivo de la llamada.

Los decisores suelen estar saturados por la cantidad de solicitudes que reciben por los distintos canales (email, llamadas, sms…). La introducción resulta clave para poder iniciar una relación de negocio. La llamada en caliente le permite realizar la llamada con confianza ya que sabe que su contacto seguramente esté esperando ser contactado y esté receptivo a iniciar una conversación con usted.

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