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5 pasos para hacer de internet una fuente de clientes potenciales

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¿Cómo conseguir Clientes Potenciales con el Social Selling?

La revolución social está en marcha. Para todo comercial B2B, las redes sociales se han convertido en un medio fundamental donde trabajar. De hecho, la mayoría de los decisores de compra utilizan este medio de comunicación. Un estudio de IBM indica que el 75% de los decisores B2B y el 84% de los directivos utilizan las redes sociales para su elección de proveedores. Aquí tiene algunas cifras que demuestran la contribución de las redes sociales a los negocios. Los números no mienten:

- Los comerciales que utilizan el social selling dentro del ciclo de ventas tienen un 79% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos (Aberdeen Research Group).

- El 79% de los comerciales activos en las redes sociales son más eficientes que sus compañeros (Forbes).

- Los “triunfadores” del social selling generan un 45% más de oportunidades de negocio (Linkedin).

- Los leads generados a través de este medio tienen hasta 7 veces más probabilidades de conversión (IBM).

- Las empresas que practican el social selling a diario aumentan un 10-20% sus ingresos, reducen el ciclo de ventas al 20-30% y mejoran su retorno de la inversión en un 10-15% (KISSmetrics).

5 pasos para hacer de internet una fuente de clientes potenciales:

1. Explote la riqueza de la información disponible:

El 90% de los datos actuales en internet se han creado en los dos últimos años. Las redes sociales proporcionan un acceso único a una gran cantidad de información valiosa acerca de sus posibles clientes potenciales que sería muy difícil de obtener de otro modo. De hecho, gracias a las redes sociales, se puede aprender más acerca de los intereses de nuestros clientes potenciales. Si se utiliza correctamente, esta información supone un fuerte impulso para establecer un discurso adaptado y personalizado con nuestro target.

2. Prospección a través de las redes sociales:

El comportamiento de compra en el entorno B2B ha cambiado drásticamente en los últimos años. Las técnicas de prospección habituales han quedado obsoletas. Hasta un 90% de los encuestados consideran que las llamadas en frío han dejado de funcionar. Teniendo en cuenta este hecho, las redes sociales se presentan como una solución para la prospección. El social selling ayuda a identificar los contactos adecuados y a adelantarse a sus necesidades, estableciendo el contacto en el momento adecuado.

3. Involucre a sus clientes mediante la interacción:

Contribuya, comparta contenido, comente los artículos de interés… De esta manera generará un valor añadido para sus clientes. De hecho, el 92% de los clientes son más propensos a confiar en empresas que demuestren tener personal experto en su materia. Tenga en cuenta que el social selling se basa en gran medida en la confianza y credibilidad que pueda aportar a lo largo del tiempo. Todo lo contrario a la venta esporádica.

4. Posiciónese como un experto en contenido:

A pesar de la volatilidad de los clientes potenciales y las crecientes demandas en el mercado, el contenido relevante sigue desempeñando un papel clave en el ciclo de compra de los clientes potenciales. Según una encuesta realizada por Demand Gen en 2015, dos de cada tres compradores consideran que el contenido entregado por los comerciales tuvo un gran impacto en la decisión de compra final, el 80% de ellos informó de que había leído al menos 5 documentos antes de tomar su decisión.

5. Analice los retos de sus clientes:

Sus prospectos dejan cada vez más y más huellas en internet: es como si a través de las redes sociales compartieran sus decisiones y problemas. Como comercial, simplemente tiene que estar atento y saber dónde buscar. ¿Con quién se relaciona nuestro cliente potencial? ¿Qué demandan? ¿Qué necesitan saber? Cuanto más escuche, mayor capacidad tendrá de ofrecer una respuesta relevante, optimizando su propuesta de valor.

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