La prospección comercial sigue siendo un proceso clave en el desarrollo de su negocio. Para alcanzar el éxito, es necesario confiar en las acciones de marketing y, por supuesto, en la fuerza de ventas.
Las claves para tener éxito en la prospección
Usted debe:
- Usar una base de datos enfocada a prospectar
- Desarrollar una estrategia
- Construir y desarrollar una relación con sus nuevos clientes
Base de datos enfocada a la prospección
Esta base de datos debe contener información específica de La Compañía.
Hay dos tipos de información de la empresa que nos puede interesar para la base de datos:
• Estructural (sector empresarial, la ubicación, datos de contacto, el tamaño, número de empleados…)
• Contactos (nombres y cargo de trabajo, dirección postal, correo electrónico…)
Para elaborar una estrategia, es necesario definir primero la zona de prospección. Para ello, tendrá que recurrir a dos tipos de análisis:
• Análisis de la oferta de productos y la fuerza de ventas
• Análisis de la competencia y su público objetivo
Desarrollar una estrategia
Esta estrategia tiene como objetivo convertir prospectos en clientes. Varias técnicas sirven, tal como una fuerza de ventas o un sitio web. Pero lo que importa ante todo es saber cómo ponerlo en práctica:
1. Definir la zona de prospección
2. Recuperar los datos de la prospección
3. Dividir las tareas
4. Informar al equipo de ventas
5. Centralizar y hacer un seguimiento a las acciones llevadas a cabo de prospección
6. Evaluar las acciones
Construir y desarrollar una relación con sus nuevos clientes
Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, es vital para mantener y desarrollar su relación con ellos sin dejar de prestar atención a sus necesidades. Esto es esencial para la construcción de la lealtad del cliente y aumentar la probabilidad de que van a proporcionar referencias y recomendar a sus asociados.
